B端客戶與C端客戶的不同
B端客戶的產品價格高，轉化率低，客戶數量少，服務周期長。
所以， 在這種情況下，To B企業需要讓客戶對自己產生足夠的信任度和效果，才能讓企業與客戶之間保持長期穩定的合作，以獲取更多的訂單（復購）。
當然我們也需要知道目標客戶是誰？客戶的行業，規模，所在地區。這樣才能得到精準的用戶群體。
獲得銷售線索的渠道頗多，企業需要在眾多渠道中，挑選*適合自己的打法，在預算內做到轉化*大化。如何制定一個合理的銷售方案，離不開企業對自身產品的精準定位。
假如你的產品對于市場是個新產品，用戶心智尚未培養，那你在確認品牌定位后，加大在互聯網推廣上投入，一刀切的讓市場認識你的產品。傳統制造業更加應該趕上現在互聯網的浪潮，開啟線上營銷。
下面先講下目前市場上主要獲取銷售線索的幾種方式：
一是側重是是通過有價值的內容吸引目標客戶，營銷方式主要有搜索引擎，社交媒體，流量推薦等。此方式旨在吸引客戶，用戶定位會更精準，轉化率也比較高。
二是通過廣告宣傳，紙質廣告，電子廣告，營銷郵件等向公眾推送信息。此類因為面向用戶群廣，所以轉化率低。
基于Implisit數據來看，在B2B銷售中，*佳的渠道是員工和客戶推薦以及企業網站和社交渠道，該渠道在用戶轉化率和線索轉換成交易耗時上都表現優異。
地推的方式被很多企業采用，我們經常會遇到有人在掃樓做推廣，送蛋糕試吃都屬于地推。地推模式比較適合2C企業，對于2B企業而言并不是有個有效獲客的途徑。但企業也有提高效率的方式，例如如電子地圖圍欄的技術，事先圈定商圈，和每棟寫字樓里的客戶。
這樣做有一個很大的好處：業務人員在陌拜前，可事先知道樓宇里公司的名稱、行業、經營范圍等，針對性的制定好日度/周度的陌拜策略。這樣，業務人員可以用同樣的時間成本，拜訪更多的客戶，提高拜訪的質量，使之拜訪效率*大化。
企業通舉辦各類展會，交流會，讓同事參加業內活動宣講，在提高影響力的同時，吸引潛在用戶。舉辦交流時可以讓合作伙伴邀請業內用戶，也是擴展銷售線索，促進成單的一個有效方式。近幾年宣講活動也逐步從線下變成了直播，線上開課，專業平臺內容分享的形式。打造業內KOL的同時，提高企業軟實力。
5.資源互換
一般是企業與企業間，基于某種利益之間的資源互換，*常見的就是純粹的資源交換，我從你那里獲取一些我沒有的客戶，你從我這里獲取一些你沒有的客戶。當然，企業之間也可以商定其他交換的條件。
另外一種采用捆綁銷售的方式，如：客戶購買A企業產品，額外獲得B企業產品使用的機會，這個時候A和B都可獲得該客戶，反之，也一樣。
建議找目標客戶群重疊但又沒有競爭的企業，以*小成本甚*0成本的方式合作，互補資源，實現雙贏。
企業圈定意向客戶范圍后，通過各類渠道購買意向客戶的有效聯系方式。一般購買渠道可以支持企業向客戶投放問卷，可根據問卷結果購買意向客戶聯系方式。
這種方式獲得的客戶安全可靠，優點是可以獲得完整的企業名稱、行業、規模以及經營狀態等；缺點是聯系方式可能是注冊代理公司的電話或者完全打不通的電話。
線索評分機制，是企業在完成銷售線索導入后，通過大數據對各渠道的線索質量進行精細化的管理，通過用戶畫像，用戶行為（頁面訪問，詢價等行為），聯系人職務（CTO/CEO）等信息，對用戶進行評分。通過線索評分機制，可以使銷售人員聚焦在高質量的銷售線索上，不會把時間浪費在那些不合適或沒準備好的潛客身上，從而提高銷售線索的轉化率。
漏斗模型是目前*常用的數據分析模型之*，銷售漏斗跟蹤了從銷售線索從獲取到關閉的全流程。企業需要對銷售路徑上的各個轉化率進行監測，根據不同渠道轉化情況，調整自己的營銷策略：
a.銷售線索：通過各種渠道獲得的銷售線索信息
b.有效客戶：經過線索評分，或者電銷團隊溝通后，有明確需求的客戶群體
c.客戶接觸期：由銷售進行定期溝通，組織客戶拜訪，產品演示等
d.客戶談判：雙方就產品使用達成共識，就產品價格等處于談判階段
e.簽約成單：完成合同簽署
f.項目開展：項目開展期
g.收入確認：收到客戶打款后贏單
紹興海商網絡科技有限公司，其前身為創立于2008年的紅杉樹網絡，*今已有12年較豐富的互聯網行業經驗，目前已擁有紹興海商、新昌海商、嵊州海商等多家公司，公司主營業務：百度霸屏推廣、全網精準營銷、百度愛采購，定制化建站，外貿成交全流程解決方案、網絡營銷實戰培訓等互聯網推廣服務。